职业规划师如何做到从短期咨询进阶到长期陪跑？

我是李万娟，来自山西太原，是一所留学机构的联合创始人，同时是GCDF全球职业生涯规划师，也是家庭教育指导师，还是一名高考志愿规划师。

我在留学行业做了 20 年，在这期间帮助了数千名的学生完成了从学业到职业的整体规划，与孩子们共同制定科学全面的落地方案，提供了全程的陪伴服务。

我亲眼见证了很多学生从普通到优秀，从优秀到卓越的全过程，所以我特别深刻地认识到生涯规划的价值和意义，也深刻理解我扮演的这个角色所承担的社会意义和价值，是责任也是动力，让我更愿意一直在这个行业里扎根。

我今天的分享的内容主要分三个方面

希望能对大家有帮助

01 短期咨询和长期陪跑有什么不同？

什么是短期咨询呢？在这方面似乎没有官方的定义，我自己理解的短期咨询通常是以次为单位的，或者是以实现单一目标为目的的咨询。

比如说生涯规划的短期咨询，我们会根据来访者的需求进行自我探索和外部世界的探索。在这个过程中我们会运用很多的测评工具，用对谈或者其他渠道进行信息的收集，信息的处理，启动决策机制，帮助来访者确定目标，制定一个可执行的方案。具体如何做？在北森的【GCDF】的课程里有特别详细的讲解，在这里我就不赘述了。

我们会发现，当我们帮助来访者确定完执行方案之后，我们的咨询工作基本上就结束了，最多还会约定几次的回访，这就是短期咨询。

而长期陪伴它涉及的方面更多，我刚刚提到的那些短期咨询的全部工作，在长期陪伴服务中仅仅是一个准备工作。在陪伴的过程中我们会扮演更多的角色，不单单是咨询师，我们可能是教练，还会做一些心理疏导，同时也会帮助学生寻找资源，帮助Ta实行目标，达成方案，最终拿到结果。

总之，我们会通过陪伴，帮助学生在拿到目标结果的同时，实现认知能力、背景等整体的提升，最终帮助学生实现可持续的发展。

那么长期陪伴和短期咨询最大的不同是什么呢？那就是长期陪伴是在短期咨询确定的需求结果为导向的基础上，同时给客户提供一个系统化的服务，在达成需求结果的过程中更加注重在为客户创造和提供更大的价值。那么对于我们来说就是想办法帮助一个学生实现可持续的发展。这是我认为长期陪伴和短期咨询最不同的。

给大家列举一个我做过的长期陪伴的案例

高中辍学学子逆袭上岸世界前百名校研究生

我曾经的一个学生高二辍学了，当时他的家长咨询的诉求是如何让孩子回到学校。经过和学生家长的对谈，我们发现其实这个学生有很大的潜力，尽管他现在的状态并不如人意。我们通过天赋测评对孩子的内在有了更多的了解，但是让他直接重返校园其实是一个不太容易达成的目标，我们和家长沟通达成一致的意见，共同做出了一系列的努力：

首先，我们做了一些非常规的设计，第一步是让这个学生说出自己特别心仪的目的地，让家长资助他去旅行，然后这个学生就开心地享受生活了。

这个设计听起来很简单，但是很重要的一点是，通过旅游可以帮助学生打开他的视野，当然并不是每个孩子我们都这么设计，只是针对这个孩子来说，他愿意打开心扉，他才有可能有转机，我们会根据每个孩子的不同情况来设计不同的服务方案。

那么等他享受完生活之后，回来的第二步又是什么呢？我们把他扔进社会。因为这个孩子觉得不用学历，他一样可以混得很好。那好，我们就让他体验一下，跟家长商量后，就让这个学生去北京打工了。

结果可想而知，这个学生可以说是备受挫折，被现实狠狠地毒打了，这个时候他也意识到其实学历还是很重要的。无论是作为敲门砖还是其他来说，他还是很有必要去拿一个学历的。

事情出现转机，我们进行了第三步，跟家长说让学生重新回到了学校。此时我们就达成了第一目标——重返校园，也就是我们短期咨询的工作阶段。

后续的工作就是我们进行长期陪跑的过程，经过前面的探索，这个学生对自己有了更深层面的认识，他发现自己很喜欢也很擅长和人打交道，于是他提出要去学商科。

我们帮助他申请了中外合作办学，让他顺利地进入了国内的中外合作办学项目。后续我们也帮他匹配了很多其他项目，比如去马来西亚做义工，做热带雨林的保护。让我们所有人都特别惊喜的是，这个学生在中外合作办学的过程中表现特别优异，包括我们给他匹配的公益项目、商学院的项目和实习的项目等，他都完成得非常好，而且很投入。

所以后来我们又送他到海外，正式进行了海外学业的体验。最终在他本科毕业之后，顺利地帮他拿到世界前百名校的研究生。他现在已经毕业，而且通过自己的努力在英国就业了。

这算是我们长期陪伴的全过程，在这个过程中我们把学生的潜能和优势很好地激发出来了，帮助他更好的成长，在学业事业上拿到了优异的成绩。

02 提供全生涯周期规划需要做哪些准备？

作为咨询师，或者是作为准备提供长期陪伴服务的我们需要储备什么？在这里我就不讲硬件储备比如办公条件之类的了，我从软实力方面给大家做分享。

一、能力的储备

1、理论基础

我们需要有扎实的理论基础，比如说做职业生涯规划、高考志愿填报这种业务，需要知道相关的内容信息；做留学服务，需要清楚了解海外院校留学整个市场的概况，这些都是最基础的知识和能力的储备。

刚刚进入行业没有人带，自己摸着石头过河，那对于我们来说，就需要补充这方面的能力，去学习去实践。所以我自己是先从测评入门，后来了解到北森有更专业的生涯课程，于是就学了GCDF全球职业规划师的课程，这些学习经历让我更好地帮助学生做实践分析。在做咨询的过程中，尤其接触到高中生，做规划是跨不过他学习成绩这一部分的，即便我们不是指导老师，不需要帮助他补课，但是我们仍然需要分析他的学业状况，所以北森的新高考双师认证课推出后，我就马上去报名学习了。

通过学习专业的知识，可以让我们少走很多的弯路。

2、一对一咨询能力

从本质上来说，在整个咨询过程中，我们就是在跟学生、跟家长、跟各种人在沟通交流，然后通过沟通交流来解决问题。所以一对一交流沟通的能力是非常重要的，这个能力不单单是我们日常的说话能力，它更多的是从专业咨询的角度来说，用到很多的技术，比如说生涯咨询的技术、心理疏导的技术，甚至一些教练技术，这个对我们是有很大帮助的。

3、一对多的讲课能力

很多时候我们做的工作是在教育客户，因为我们不是在迎合客户的需要。我们是要引导他看到他没有看到的，让他愿意去配合我们做更多落地的工作，从而更好地帮助学生实现可持续的成长。

教育客户这件事情其实是很难的，掌握好分寸这是一种能力。

二、资源的储备

长期陪跑和短期咨询是不同的，我们要帮助学生们去做落地，那么我们不可能通过一个人、一个工作室，甚至是一个公司提供所有的落地的东西。这个时候就需要我们去匹配资源，比如说公益项目、科研项目、实习的项目；还包括培训，比如说语言培训，证书培训，我们是需要帮助客户去匹配资源，筛选资源，你的资源跟学生越匹配，你的资源优势就越大，你的学生方案落地就会做的越好。

当然我们并不是在做简单的资源对接的工作，其实是在寻找到长期资源的基础之上再次创造，让学生从这些项目中可以最大化地获得成长。

在资源这方面，我们做的越久，资源就会越丰富，甚至你的学生和家长都可以成为你的资源。打个比方说，我们给学生提供这个实习的项目，可以是我们之前接触到的一些家长提供的。他们可能是一些优秀的企业家，也很乐意给孩子们提供实习的机会。再比如说我们早期毕业的学生现在已经在很多的企业成为了中流砥柱，我们也会借助这些学生帮助提供一些就业、实习的机会，甚至企业内推的机会。只要他的资源能匹配上，我们都会帮助学生去做这样的工作，这些就是我们在整个长期陪跑进行过程中可以积累到的资源。

03 如何提高客单价和复购率？

如何提高客单价和复购率，我讲一下我们团队大概的运营策略，首先我们要确定我们制定的这个策略的目标是什么？肯定是为了达成我们的经营目标，这个经营的目标对于我来说，就是提高用户的活跃度从而来增加收入。

很多人认为咨询就是一次性的，尤其对于留学或者职业咨询来说，我们的客户不可能反复的留学，在职业规划方面的业务中如果客户遇到的问题没有那么复杂的话，我们就是一次性的交情。

那么我们怎么跟客户有更多的互动？其实这是长期陪伴可以提供的机会。

因为有提供长期陪伴的服务，我们需要跟家长去沟通交流，刚才说到了，我们的学生在参加一些项目的时候，我们有很多工作筹备、过程记录和项目结束后的复盘，这些都是在我们的家长群和学生群里进行的，包括我们平时也会和一些优秀的组织合作举办一些读书训练营的活动邀请家长们来参加，这些动作就会增加我们和客户之间的互动，提升客户的活跃度，同时也让客户知道，我们可以给他提供什么样的价值。我们是真的愿意带着他成长的。

这就是我们制定运营策略的目标，它的核心就是跟客户建立关系，进行长线的维护，具体可以从以下几个方面入手：

产品体系的搭建

家长是我们的客户，你要他把孩子的未来交给你，还要支付给你一笔不菲的费用，他一定是要经过很慎重的思考的。所以我们要有一个完整的产品线，要让客户很容易跟我们产生关系。我们的整个链条上有9块9的测评，也有99元的家长课，还有按次完成的相关的咨询。

有的家长他不可能一开始就跟你签订一个长期的服务协议，他可能只想解决眼下的问题，那我们就来提供一些短期的咨询服务，在这过程中我们可能就会有一些客户转化为长期陪伴服务。比如从几百块的签证服务、咨询课程服务到几万十几万的长期陪跑服务，制定这样一套完整的产品链，既能增加客户的活跃度，也会因为我们提供了这些服务，让客户看到了我们的价值和能力后从而再一次选择我们。

品牌塑造

品牌塑造的策略就是需要告诉客户我们能干什么，我们能提供什么样的价值，让客户相信我们具备这样的能力。核心点就是让客户相信我们。

这时候我们就需要去做一些背书，比如我通过北森的学习，增加了自己的技能点，也拿到GCDF和高考志愿填报这两个比较专业的证书。这样大家才会真的觉得你是个专业的人。

其次就是我们还需要准备一些案例，如果说你已经在咨询了，哪怕你之前提供的只是短期的咨询，那你也可以去跟踪Ta的长期发展，我们最初的经验也来源于之前短期客户的成长，把这些整理成案例，从不同的方面进行拆解，分享给你的客户，才能让他们更好地、更直观地看到你能提供什么。

还可以去进行一些合作，比如我们跟大学有合作，和银行有合作，我们有时候也会到企业里去讲课，利用这样的一些活动来增加客户对我们的信任，这些都是我们塑造品牌价值的过程。

新媒体宣传推广

在做新媒体推广之前的我们大部分时间里都是埋头干活，几乎不做什么推广。

但近几年我们迎来一个特别好的机遇，可以借由新媒体更好的、性价比更高地来完成一些个人IP和企业IP的打造和推广的工作，让我们可以很快速地进入一个赛道，会让我们少走很多年的路。

不管是学习的机会还是对社会整个成长资源匹配的整合，利用新媒体进行宣传推广，这些都可以让我们更快速的进入到一个行业里，在这个行业有所建树。

最后

作为教育行业相关的从业者，总是有一个小情怀，就是希望我们学生都能升到名校，虽然我们不是老师，但是我们也依旧有这样的愿景。如果我们接触不到本来就这么优秀的学生资源，那我们就自己创造资源、培养资源，从短期咨询到长期陪跑我们其实都是在做这样的工作，说得高大上一点，这也是我们的社会价值，我们也将一直在这条路上努力。

好了，今天就先跟大家聊到这里，后续我还会分享一些我们团队做过的几个长期陪跑的学员案例，您觉得这篇文章不错的话，欢迎转发分享，感兴趣的朋友们可以持续关注一下，咱们下次聊~